Cross-selling (v preklade „krížový predaj“) je obchodná technika, ktorej cieľom je predať existujúcemu zákazníkovi **doplnkový** alebo súvisiaci produkt k tomu, ktorý si pôvodne kupuje alebo už kúpil.
Analógia:
Najznámejší príklad zažívate každý deň. Idete si kúpiť hamburger (hlavný produkt). Predavač sa vás opýta: „Dáte si k tomu aj hranolky a kolu?“ (doplnkové produkty). Toto je **cross-selling**.
Detailné vysvetlenie: Čo je Cross-selling?
Cross-selling je stratégia zameraná na zvýšenie priemernej hodnoty objednávky u jedného zákazníka. Vychádza z faktu, že je oveľa jednoduchšie a lacnejšie predať viac existujúcemu zákazníkovi (ktorý vám už dôveruje) ako získať úplne nového zákazníka. Príklady: – **E-shop:** Kupujete si mobilný telefón. E-shop vám pod ním okamžite ponúkne: „Zákazníci si k tomuto produktu kúpili aj obal a ochranné sklo.“ – **Banka:** Zriaďujete si bežný účet. Bankár vám k nemu ponúkne aj sporiaci účet alebo kreditnú kartu. – **B2B:** Predávate účtovný softvér. K nemu ponúknete aj platené školenie alebo modul na mzdy.
Prečo je to pre vás (ako podnikateľa) dôležité?
Je to jeden z najefektívnejších spôsobov, ako zvýšiť tržby bez zvyšovania nákladov na marketing. Zvyšujete hodnotu každého jedného zákazníka. Pre úspešný cross-selling musíte dobre poznať svojich zákazníkov a ich potreby (na čo slúži CRM systém) a vedieť, ktoré produkty sa k sebe logicky hodia.
Najčastejšia chyba / Riziko:
Chybou je byť príliš agresívny alebo ponúkať úplne nesúvisiace produkty. Ak si zákazník kupuje kosačku a vy mu ponúkate mixér, je to zlý cross-selling, ktorý môže byť otravný. Ponuka musí byť relevantná a pôsobiť ako pomoc, nie ako nátlak.
Tip od Účtovníctvoprekaždého.sk:
„V Účtovníctvo pre každého tiež využívame princípy cross-sellingu, ale férovo. Našou hlavnou službou je vedenie účtovníctva. Keď však vidíme, že klient rastie a prijíma zamestnancov, aktívne mu ponúkneme doplnkovú službu: **spracovanie miezd**. Alebo ak vidíme, že potrebuje lepšie dáta, ponúkneme mu **manažérske reporty**. Je to pre neho pridaná hodnota.“
Často kladené otázky (FAQ)
Je to podobná technika, ale **Up-selling** (predaj vyššej verzie) je, keď presvedčíte zákazníka, aby si kúpil *drahšiu verziu* toho istého produktu. (Napr. „Nekupujte si 500GB notebook, kúpte si rovno 1TB verziu.“). Cross-selling ponúka *iný* produkt (hranolky k hamburgeru).
Je to technika, kedy zákazníkovi, ktorý váha nad cenou, ponúknete lacnejšiu alternatívu, aby ste o neho neprišli úplne.
Veľmi úzko. CRM systém, ktorý eviduje nákupnú históriu zákazníka, je ideálny nástroj na identifikáciu príležitostí pre cross-selling. (Napr. „Filtruj všetkých, čo si kúpili tlačiareň, ale nekúpili si tonery, a pošli im ponuku“).
Áno, je extrémne dôležitý. Ak predávate stroje, váš cross-sell je servisná zmluva, náhradné diely alebo školenie obsluhy.
Áno, pokiaľ je relevantný a zákazníkovi prináša pridanú hodnotu (napr. ponúknuť obal k telefónu je nápomocné). Problém nastáva, ak je nátlakový alebo klamlivý.
« Späť do slovníkaHľadáte partnera, ktorý vám dáva zmysel?
Nerozumiete svojim číslam? V Účtovníctvo pre každého veríme, že našou prácou nie je len posielať doklady na úrady, ale premeniť vaše dáta na jasné a zrozumiteľné reporty.
Sme partneri, ktorí za vás sledujú termíny, hľadajú legálne cesty k optimalizácii a chránia vás pred pokutami.